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| 5． 探讨企业管理的正确认识和企业管理探讨： 企业管理从根本上来说，是管人、管财、管市场。 中小型企业的财务管理涉及另外一个方面的问题，不准备在这里讨论。对市场的管理，也放在第四部份来详谈。这里探讨一下中小型企业的人力资源管理： 中小型企业的人力资源管理 博雅将中小型企业的人力资源管理归纳为三个方面：※规范管理，吸引人；※合理待遇，留往人；※机会多多，发展人。更具体一些： 1. 规范管理，吸引人 包括四个内容： ①. 规范的人事管理制度。包括：人才甄选、档案管理，辞退辞职管理等等； ②. 规范财务制度； ③. 精干的组织体系； ④. 简洁而有效率的工作流程 2. 合理待遇，留往人 也包括四个内容： ①. 员工薪酬比行业水平略高、比地域平均水平略高； ②. 有而适当的福利制度。包括：保险、补贴、带薪假方面，等等； ③. 建立一个合理的薪酬增长制度及合理的增长幅度，而且是脱离企业利润指标而独立的； ④. 重奖个人，激励大众。 3. 机会多多，发展人 同样包括四个内容： ①. 职权落实； ②. 敢给重担； ③. 鼓励"充电"； ④. 充分发挥个体潜能。 在与很多大中型企业的管理者接触中，一谈到企业的人力资源问题，普遍就会自然地谈到企业文化上面来。那么： 关于中小型企业的企业文化 很多中小型企业现在还没有企业文化的提法，他们认为暂时不谈企业文化。因为，有人认为，根本就没有那个必要，有一定认识的认为：不能轻易为企业文化定位以避免僵化。 博雅认为：中小型企业建立企业文化，等待时机成熟是有道理的。但可以考虑将其分解成几个理念，在日常不断灌输。 包括：将企业发展前景展示给员工，利用中小企业职位发展空间广阔的优势，把企业发展与员工个人发展结合起来，设置合理的利益平台，打开晋升空间，把员工收入与职位结合，拉开不同层级的收入差距，激励员工不断进取，保持员工的利益期望不断上升，不断兑现。 同时，通过关心员工生活使企业成为员工的大家庭，加深员工对企业的感情，提高工作的愉悦感。这也是许多成功的小企业的共同点。 这些工作要在企业招聘员工时就开始，注重应聘者的心态、事业态度、价值观和个性潜力。 优秀业务员的素质 企业的火车头是营销，营销的轮子就是优秀的业务员。那么，优秀的业务员应该具备那些素质呢？博雅认为： ※人品端正，作风正派；※有信心；※勤于思考，是个有心人；※能吃苦耐劳；※良好的心理素质；※韧性好；※交际能力强；※反应快；※充满热情；※知识面宽；以及富有责任心。 6． 正确、及时地评估自己的必要性和方法探讨 中小型企业经营者，经常要面对"想要做"与"有能力去做"之间的矛盾。解决好这一矛盾的关键，就在于中小型企业是否能够正确、及时地评估自己。 中小企业需要对自己那些方面进行评估呢？主要包括：产品、资金、管理、人力资源、市场网络资源等等方面，企业经营者对这些方面的评估，一般都比较适当。但对另一个大的综合系统"市场营销组织管理功能的评估"却常常出现问题，导致经营者作出错误的营销决策。 营销组织管理功能评估： 市场营销具有：物流、交换及便利三大基本功能。这些功能的执行表现在三大方面： ①. 企业对环境与市场的分析； ②. 企业营销策略的制定； ③. 企业营销计划、组织与控制。 就这三项工作内容进行综合评价，便可清楚地认识到企业开展市场营销工作及发挥其功能的真实程度。博雅推荐一种进行市场营销功能自我评价的方法供经营者参考： ※关于企业市场营销环境分析的评价 任何企业都是在一定的环境中生存和发展的。企业的一切营销活动都要受到各种外部条件的制约和影响，这些外部条件，一方面为企业的发展带来许多机会；另一方面也为企业的营销活动带来环境威胁。 分析企业营销环境的特点及变化趋势，有助于企业发掘市场机会，规避不利因素，同时也是企业制定市场营销战略计划及调整营销策略的前提。可从四个方面来评价。 ①. 宏观总体环境 ※政治、经济与社会文化等因素对企业的生存和发展，都有哪些影响? ※社会资源与新技术对企业的生产经营活动有何影响?企业生产技术中新技术含量怎样? ※企业是否经常对宏观环境因素进行分析，以发掘机会，规避威胁? ②. 市场 ※企业的市场都在哪里，覆盖面有多大? ※企业是否经常进行市场细分，各细分市场的规模、特征及盈利情况如何? ※企业选择目标市场是否考虑了市场的特征与潜力、产品的特点及企业实力等因素？ ※企业有无建立起市场调查与预测及信息反馈的网络机构？ ③. 顾客 ※顾客是如何做出购买本企业产品决定的? ※顾客对产品的使用感受以及对企业的态度怎样，提出过哪些建议? ※顾客的需求及购买力有哪些变化与发展? ※顾客对企业的优势及产品类型了解多少? o．企业对潜在的需求者采取了哪些措施? ④. 竞争者 ※目前及将来企业的主要竞争者有哪些?他们的营销目标、策略及市场占有率如何? ※竞争对手主要的相对优势与不足有哪些? ※本企业的市场占有率是否因竞争对手而变动，竞争趋势如何? ※关于企业市场营销系统的评价 无论是制定还是实施企业的市场营销战略，都离不开有效的市场营销体系。 从对环境的分析研究到营销战略目标的制定，从营销策略制定到产品的实际销售，从信息反馈到企业内部的通力合作，必须有健全、高效的市场营销体系。可从四个方面来评价。 ①. 目标 ※企业的长期和短期营销目标是什么? ※企业的各种营销目标应能最大限度地发挥企业的资源、竞争与机会优势？ ※企业是否以长期的不断成长和获利为着眼点，来拟定企业的营销策略和活动? ②. 方案 ※企业所制定的营销策略和日常的营销活动，是否主要考虑到了消费者? ※实现营销目标的策略重点是什么? ※企业有无足够的人、财、物力来完成营销目标？ ※企业综合利用整体营销手段的情况如何? ※对各细分市场，企业资源是否做到了最佳配置? ③. 执行 ※企业是否制定了切实可行的年度营销计划，并做到了各环节有计划可依？ ※企业是否有控制措施保证计划落实? ※计划的执行结果能否及时、真实地反映出来，以进行有效的调控？ ※组织 ※企业营销机构在企业中的地位? ※各类营销人员的素质及培训情况怎样? ※是否拥有优秀的营销人员来从事市场营销的分析、策划、执行和管理工作? 1．对营销人员的考核与激励办法是否能够起到相应的作用? ※营销部门与企业的技术、生产、后勤服务等部门是何种关系? ※关于市场营销组合策略的评价 市场营销组合策略是企业市场营销体系中非常重要的内容，是企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销手段，组合成一个系统化的、与动态市场营销环境相适应的整体策略。 企业的市场营销优势在较大程度上取决于市场营销组合策略的优劣，而不是单个策略的优劣，企业的竞争优势和经营特色也正是通过营销组合策略的特点充分地体现出来的。可从五个方面来评价。 ①. 产品 ※企业生产的产品种类以及各项产品的特点、市场情况如何? ※企业有哪些拳头产品和被淘汰产品? ※企业所生产的产品组合，是否能形成有优势的连带销售? ※老产品的淘汰、改进与新产品的开发之间是否有适当的衔接? ※企业产品使用商标与包装情况如何? ※企业能否为顾客提供有满意的售前、售后服务？是否听取了顾客的合理化建议? ②. 价格 ※成本、需求与竞争因素对企业产品的价格有哪些影响? ※顾客对企业的定价水准有何反映？产品的价格水平有无竞争优势? ※企业运用价格作销售推广，效果如何? ※企业是否对每种产品或品类都定有价格策略? ③. 销售渠道 ※就目前市场需求来看，企业产品的销售渠道是否开辟到最大限度? ※产品能否及时、有效地传送到顾客手中? ※企业对渠道及中间商的选择是否科学、高效? ※企业对中间商的服务是否周到？合作是否愉快? ④. 人员推销与公关 ※企业采取过哪些促销手段，效果如何? ※业务员的素质及绩效如何? ※是否组织过业务员进行专业培训? ※业务员仅以推销产品为任吗？是否也兼有市场调查、市场培养与开拓之职? ※业务员能否开展公共关系活动，以树立企业形象，寻求合作伙伴，达到促销的目的? ⑤. 广告与促销推广 ※企业有无明确的广告目标? ※广告的媒体及费用是否经过适当的选择? ※广告的主题内容是否突出，是以产品还是企业宣传为主？效果怎样? ※终端促销推广具有短期诱导性，企业能否抓住有利时机，采取必要的方式进行促销推广? ※企业采取过一些什么形式的促销推广？效果如何? ※企业是否把各种促销手段有目的配合起来，综合运用，而不是仅用其中某种手段?
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